Pagando para vender
Já comentamos com vocês o dia em que o Madia chegou à Disney, e foi fazer check-in no Hilton Disney Village, em Orlando. E a recepcionista o convidou para conhecer um café da manhã – disse ela, “o melhor café da manhã do mundo” – de um novo hotel da rede e que estavam inaugurando na Universal. Além do café, oferecia limousine com motorista para ir e voltar, e ainda pagava US$ 150. Caso a Katinha, mulher do Madia, fosse junto outros US$ 150.
Agradeceram e declinaram do convite. Mas, um susto. Foi a primeira vez na vida de um de nossos consultores que alguém pagava para que a experimentação acontecesse.
Anos depois, e como o digital, o freemium foi prevalecendo. Oferecer-se por um determinado tempo e de graça o que custa alguns ou muitos dinheiros. Na plataforma de mentoria de negócios Perennials, do MadiaMundoMarketing, oferecemos os primeiros 30 dias para degustação sem custo. O valor mensal é de R$ 58.
Na Black Friday de 2019, o Pagar para as Pessoas Comprarem prevaleceu em muitos negócios. Muito especialmente no território da alimentação e na briga histórica – quase histérica – entre o McDonald’s e o Burger King. Na crença que comprando por um preço simbólico que nem mesmo pagaria o valor da entrega, as pessoas acabariam gostando, e na medida em que ofereceram e liberaram seus dados para ter o benefício, poderiam ser motivadas na sequência.
Assim, e para a perplexidade de muitos, testemunhamos, – McDonald’s e Burger King estapeando-se publicamente vendendo alguns de seus sanduíches, que custam na faixa dos R$ 20, por R$ 1 ou R$ 2. Menos que o que custa um pão de queijo pequeno.
Os aplicativos de entrega entraram na mesma “vibe” e o Uber Eats passou a oferecer o Big Mac por R$ 1 para os novos clientes do aplicativo… Legal, mas, imagino que os clientes de sempre não ficaram muitos felizes e sentiram-se, de certa forma, punidos pela preferência e lealdade. Uma espécie de tiro no pé…O McDonald’s também vendeu 10 cheeseburgers por R$ 20, desde que o comprador utilizasse o cupom presente no aplicativo…Já quem usou o Mercado Pago, sistema de pagamento do Mercado Livre, comprou e comeu um Quarteirão e um Cheddar Mcmelt por R$ 4,90.O Burger King respondeu através do mesmo aplicativo de pagamento do Mercado Livre oferecendo 6 lanches por R$ 15.
E assim foi no correr de todo aquele dia, da Black Friday 2019…
E aí vem a pergunta, Terá válido a pena? O tempo dirá. Mas os concorrentes alegam que jamais, e para não decepcionar seus admiradores, poderiam ter fugido da briga. O que nossos consultores acham?
Que talvez se tivessem se planejado de forma mais consistente, poderiam praticar os mesmos preços de sempre, oferecendo brindes e contrapartidas competentes e exclusivas para permanecerem e serem lembrados por um tempo infinitamente maior do que apenas uma única e tumultuada sexta-feira. Lembrança de qualidade, de apreço e admiração. Como, e, por exemplo, um brinde fora do comércio, irresistível, e apenas acessível mediante as compras naquela data.
Quando se compra a experimentação ou preferência, derrubando o preço, tudo o que se consegue é conversar com o lado oportunista das pessoas. Uma compra de uma única vez e ponto. Quando se estimula a experimentação, sem mexer no preço, mas iniciando uma conversa com a emoção e com os sentimentos das pessoas, oferecendo em contrapartida uma recompensa memorável e exclusiva, e que é impossível de se comprar de outra forma, tem tudo para evoluir para uma relação duradora e permanente. E que devidamente alimentada, poderá converter ex-compradores oportunistas, em clientes pra valer, para sempre, e ainda apóstolos e disseminadores da marca.
Já quem deixa pra última hora, tem mesmo é que recorrer ao lado oportunista de todos nós. E que começa e termina numa única compra.
De qualquer forma, cada empresa escolhe aquela que acredita ser a melhor forma de traduzir seu posicionamento. E, depois, vai colher, com total merecimento, o que plantou.
Lembrando que, quem nada planta, nada colhe. Tão simples quanto…
A propósito, será que repetirão a mesma “barbeiragem” no próximo dia 27 de novembro, Black Friday 2020? Não duvidamos…